中国自愿连锁掀起“洋务运动”
【作者】 王蓁
【报纸名称】财富时报
【出版日期】2005.08.25
【版次】
【入库时间】20100601
【全文】
$T2004年12月11日起，我国取消了外资企业在零售领域的地域、股权和经营范围的限 制。沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、7－Eleven等跨国零售巨头企业在中国的攻略升级。此 前，跨国零售集团在中国只能以单一业态作战，其总体优势无从发挥，现在他们除在原有投 资基础上扩大份额外，组织新业态入市、进行集团军作战将是一大趋势。$$ 国内各区域的中小型零售企业正在遭遇外资零巨头与国内大腕的竞争和市场挤压，生 存艰难。国内零售连锁企业何去何从?自愿连锁将是国内零售连锁企业寻求做大做强的新形 式。国内的中小企业与外资零售巨头和本土大型零售企业相比，虽然很弱小，但在各自区域 都具有明显的规模优势，这种优势又为中小企业通过自愿连锁走到一起奠定了基础。因此从 2004年开始，自愿连锁在国内获得了空前的发展：2004年9月27日，宁波三江超市加盟I- GA；2004年11月9日，山东家家悦签约加盟SPAR；2005年，湖南步步高超市、武汉中百超 市、大庆庆客隆超市先后加盟IGA。$E$$ @@@自愿连锁是什么?@@@$$ 什么是自愿连锁?$$ 自愿连锁(Voluptarychain 简称VC)也称自由连锁，是由许多 不同资本的零售企业，在保持各自 独立的条件下，自愿组成一个或者 多个批发企业，并以此为主导建立 一个总部指挥组织，在总部的指挥 和管理下，实行共同经营，统一采 购，统一指定营销战略，一次降低 成本，提高流通效率，进而获得合 理化的经营利润。$$ 与直营连锁、特许连锁不同， 自愿连锁群体的各成员企业是一种 协作和服务的关系，各自门店具有 较大的自主权。他们分别保持着自 己的资产所有权且进行独立财务核 算。自愿连锁经营中的成员店的经 营自主权比特许经营加盟店多；特 许经营加盟店在合同期内不能自由 退出，自由连锁店可以自由退出。$$ 自愿连锁至少在三方面使参与 企业共同受益：一是商品采购，二 是信息分享，三是自有品牌开发。 当然，自愿连锁相对其它连锁经营 形态有一些劣势：一是自由连锁强 调自愿联合，合同或契约对连锁分 店缺乏约束力，因而组织上不太稳 定，有的成员店积累了经验和能力 后便退出连锁组织；二是由于各成 员店以自有资金独立经营，且经营 管理水平不一，给总部对连锁分店 的经营指导增加了难度，而总部对 分店的经营指导只能说“最好如何 去做”，而不能说“一定要如何去 做”，使连锁分店的经营难以进一步 统一和规范化。$$ IGA VS @@@SPAR魅力何在?@@@$$ 自愿连锁在欧美国家发展已有 70多年，它的出现主要是由于大型 直营连锁企业的发展，给中小零售 企业的经营带来了很大的竞争压力。 中小企业为了形成必要的规模效应， 增强对大型企业的抗衡能力，走联 合发展道路，并因此组成自愿连锁 经营群体。$$ 奥地利SPAR的前身是奥地利 的11家批发商，在上世纪50年代 分别加入SPAR国际，经过20年的 发展与合作，这11家批发商建立了 充分合作和信任的关系，统一品牌、 统一理念、统一规则，并最终合为 一体，组建了一家股份制公司。目 前，奥地利SPAR拥有1000多家独 立的零售商，占到了该国30%以上 的市场份额，牢牢占据了第一的位 置。由于来自国际SPAR的强大压 力，使得原来进入奥地利的家乐福 也不得不撤出奥地利市场。$$ 宁波三江总经理陈念慈在签约 加盟IGA仪式上致词告诫自己企业 的员工说，在中国，可能留给中小 企业的时间仅有5到7年了，而在 当年的美国，一些中小企业在10年 之后就消失了。他认为，跨国零售 企业进入中国，对本土企业来说， 既是竞争，也是机会，要在发挥自 身优秀传统文化的基础上，向外国 先进企业学习。$$ 毫无疑问，IGA和SPAR相继 进入中国，将会掀起第二轮广泛的 学习国外先进商业管理技术的热潮。 最初，进入的外资超市是直接在你 的超市对面开店与你竞争的，而此 次进入的两个组织是在企业后面为 中小零售企业出谋划策的，是帮助 企业提高管理能力的。$$ “国际自愿连锁机构有着七八 十年的经验。加入其中会使企业的 管理水平和零售技术很快提高。”家 家悦的董事长王培桓的话可能诠释 了众多国内零售企业老总分别投入 不同自愿连锁机构的心理：自己开 辟新路难度太大，或许还没有成功 就已经牺牲，不如走别人已经铺好 的路。$$ IGA VS @@@SPAR@@@$$ 国际自愿组织带来了什么?$$ IGA和SPAR两大自愿连锁组 织像是当年的“白求恩大夫”似的 来到了中国，帮着国内的中小连锁 零售企业生存和崛起，他们能带来 什么呢?$$ 1.拥有国际自愿连锁的品牌$$ 加盟了国际自愿连锁组织以后， 国内零售企业就可以使用IGA和 SPAR两大国际资源连锁组织的门店 标示，或许对于这些中小零售企业 来说能拥有国际品牌正是他们所希 望的。$$ 2.带来更多国外特色商品$$ 加盟自愿连锁组织，在国内的 零售商看来能开拓自己的采购来源， 在这个竞争商品趋同化的时期获得 了战胜对手的先机，与国际零售企 业享有同级别的采购优势，使得自 己的门店“不至于输在起跑线上”。 IGA和SPAR可以分别将来自于本 区域的“明星商品”介绍给中国市 场，让门店具有更多的可选择性和 竞争性。$$ 3.给国内供应商出口的机会$$ 在国内零售企业进入国际连锁 组织的同时，也将会打通国内商品 进入国际市场的机会，原本可能只 是通过沃尔玛和家乐福之类的企业 走向国外，如今增加了一个销售的 渠道，那就是国内商品的向外出口 的胡会。一些加入IGA的企业老总 认为自己的自有品牌，可以利用I- GA在全球遍布48个国家、4500多 家门店的销售网络，广泛的开展国 际贸易。$$ 4.更多的行业“真经”的传输$$ 两大国际自愿连锁机构有着七 八十年的经验，加入其中会使企业 的管理水平和零售技术很快提高。$$ 以往山东家家悦超市经常到家 乐福去取经，看到人家的灯光比较 好，陈列新颖于是就照着做，可是 只是知其然而不知其所以然。在与 SPAR签约的几个月中，无论是商品 的品类构成、商品的陈列布局还是 数据分析的方法，还有自有品牌的 开发、统一有效的培训系统，都能 学习到其经验中最核心的东西。国 内的零售企业自己开辟新路难度太 大，需要的时间太长，或许还没有 成功就已经牺牲，不如走别人已经 铺好的路……$$ 5.更强大的采购平台$$ 从自愿连锁的产生和建立来看， 其成立的最初目的就是为了增强采 购能力，在与一些大型制造商进行 采购商品的协商谈判时，以便获取 到更大的经济利益。这种自愿联盟 的初衷直到现在还是最吸引加盟者 的砝码。$$ 6.打造新型的工商关系$$ 随着中国零售行业的崛起，工 商业企业之间的关系越来越紧张， 在两个矛盾的状态下的合作，对于 双方来说，制造企业、经销商、零 售商、消费者最终谁都不会得益。 在供应链上，所有的个体企业都是 穿在一根线上的蚂蚱，只有相互协 同作业才有机会降低供应链成本， 像IGA这类型的国际自愿连锁组织 的核心竞争力就是把区域领先的零 售商联合在一起做大做强，并通过 供应链资源的整合降低成本。IGA 和SPAR的进入，将会有利于缓解 现在紧张的工商关系，重新打造新 的工商关系。由于两大自愿连锁组 织的建立和发起都具有很强的区域 经销商的背景，所以两大组织关于 工商关系的处理都有着较深入的了 解和认识，相信这样的国际运作模 式将会给国内的零售企业带来一定 的改观。$$ IGA VS @@@SPAR选择谁?@@@$$ 面对两大自愿连锁组织，应当 如何选择呢?两者的中国策略有什 么不同?$$ 1.统一品牌间的抉择$$ IGA和SPAR具有明显的各自 风格。$$ IGA是自由平等的美国方式，加 盟的门店保留自己的品牌，享有组织 的支持。$$ 而SPAR具有非常明显的欧洲 行会烙印和欧洲风格，在他们的门店 模式下，门店的标识是统一的。在 SPAR看来，统一品牌是统一市场和 统一运作的重要手段。品牌代表了企 业的核心竞争力，在同一品牌下，凝 聚力和实力会更强。品牌不统一，整 合的优势必然会不明显，内部凝聚力 也不强。只有统一品牌，才能感觉到 市场促销对自己的推动力。$$ 2.自身条件的权衡$$ 如果说到加盟IGA的条件，其实 也可是说是没有条件。IGA的中国门 槛是“三个不论”，无论企业规模、无 论民营和国有，不论是否上市公司都 可以加盟。其惟一的条件就是加盟 IGA每个店每月交纳30美元。$$ 而SPAR的条件则比较高，加盟 的企业最好是本省最大的零售企业， 企业注重食品生鲜的配送能力。 SPAR省级代理商每年需要上交总部 6万欧元。与IGA相比，如果是一个 100家门店的连锁企业计算，IGA的 费用是36000美元，而SPAR的费用 则是60000欧元，明显SPAR的费用 是要高于IGA。二者在选择合作伙伴 上有所侧重，前者在于集中采纳更多 的零售企业资源，而后者则更加注重 企业的可培养性。$$ 另外，两大连锁组织在选择会员 的时候有一个隐性的条件就是，他们 的会员都有很浓的“物流和批发”味 道：宁波三江超市同时也是浙江批发 大户；步步高更不用说了，其整个公 司就是从批发起家；王填创业最初是 统一方便面的湘潭总经销；山东家家 悦超市的前身是山东威海糖酒采购 供应站，成立于1974年，是计划经济 时期山东省糖酒行业最小的二级批 发企业，自1995年才开始发展连锁 零售。后来的武汉中百、深圳中荣等 企业都在商品配送和批发方面有较 深入的发展。$$ 因此可以看出IGA与SPAR在 中国的最初布局将以加盟商的批发 能力为重要砝码，并基于此去开拓更 广阔的分销网络。$$ 3.市场战略$$ 区域化是两大国际自愿连锁机 构的主要市场策略。SPAR和IGA都 是以发展省级代理商，通过代理商发 展区域加盟商的方式扩充力量。如 今，IGA已经在北至大庆，南至深圳， 东到宁波，西至湖北武汉，中有湖南 长沙等5个区域签订了省级总代理。 而SPAR目前只有山东家家悦一家 省级总代理。$$ 从目前的市场分布情况来看， SPAR在中国的步伐明显缓慢。同时， 也反映出SPAR对于会员挑选的认 真和审慎。这主要是由于两组织在不 同区域的特点所决定，SPAR对会员 的要求和门槛的更高，市场的定位 也更加集中于一些具有潜力的零售 企业。$$ 而IGA目前在中国的这个阶段 的策略重点在于扯旗立威和迅速扩 张，而不在于内部系统方面的整合。 与其说在扩张，不如说IGA更像是在 下一盘围棋，目前“围棋”战略已然成 形。IGA作为第一个进入中国的国际 自愿连锁组织短短半年多时间“连落 五子”，不能不为其快速发展所惊讶。 这也将使IGA中国在商品采购上将 拥有更有资源。$$ 4.模式的不同$$ SPAR的模式就像是一个健康俱 乐部，加盟的会员都是有养生心得的 普通人，大家在一起可以交流经验、 分享知识，绚丽的东西很少，更多的 是实实在在地帮助每一个加盟企业 扎实地向前走好每一步。而IGA则更 像是一条高速公路，它能够将来自四 面八方的商品融汇在自己的品牌之 下，通过自己的平台进行二次的配送 和销售，进而达到最终的利益最大 化。健身的俱乐部也好，高速公路也 罢，两者都是在为中国的零售企业做 服务，当然也为自己的零售组织扩大 市场和区域，国际自愿连锁组织在服 务中小企业的同时也强大了自己的 实力。$$ 5.不同的成功经历$$ 从中国的地理区域来看，中国市 场像是与早年的美国零售市场相似， 地域广阔，地理差异较大。但从市场 竞争情况来看，中国的零售环境似乎 更像欧洲，有很多来自不同国家的零 售企业相互竞争。正因为这两方面的 相似和不同点，造就了一个更加独特 的市场。如果要在这个市场上创造奇 迹，首先要有其过往的成功经历， SPAR和IGA的情况如何呢?$$ 在世界零售巨头沃尔玛的发源 地美国，IGA也有不俗的业绩。IGA 组织的门店多达4000多个，遍布全 世界45个国家，年销售额高达230 亿美元。IGA拥有自己的全球供应链 网络以及2000多个自有品牌，中小 零售商可在其门店中销售这些产品， 进而比较容易形成差异化经营，避免 和大型零售商之间的价格战。$$ 而在欧洲市场上，SPAR有这样 一个经历值得大家关注：奥地利 SPAR是由当地的11家批发商组成， 经过20年的发展与合作，这11家批 发商建立了充分合作和信任的关系， 统一品牌、统一理念、统一规则，并最 终合为一体，组建了一家股份制公 司。目前，奥地利SPAR拥有1000多 家独立的零售商，占到了该国30%以 上的市场份额，牢牢占据了第一的份 额。由于来自SPAR国际的强大压 力，使得原来进入奥地利的家乐福 也不得不撤出奥地利市场。尤其近 年来SPAR在日本长驱直入，目前 拥有1200多家店铺。拥有70多年 成功经验的SPAR将为中国企业带 来全球最成功的店铺营运经验、物 流配送体系和先进的店铺设计，为 中国中小零售企业带来的将是一个 在全世界享有盛誉、并将持续发展 的自由连锁品牌。$$ @@@与国际自愿连锁打交道的要决@@@$$ 当然会有很多国内的连锁零售 企业会问：无论是IGA或是SPAR， 它们都不是活雷峰。与他们打交道 需要注意什么技巧和策略吗?$$ 从两大组织的在国外的运作来 看，它们更像是在为零售企业搭建 一个平台和通路，为中小型零售企 业提供一个商品、信息、经验等多 方面的交互平台。两大国际组织进 入中国也是为了开拓其在国内的商 品采购渠道和销售通路而进入中国 的。从目前来看，随着两个组织与 国内一些区域零售企业的合作，组 织内部的商品将具有更多的选择和 流通性。$$ 国内的连锁零售企业与国际自 愿连锁组织在合作中应当注意：$$ 1.考察自愿连锁组织的背景和发 展：除了本文中介绍的两大资源连 锁组织以外，国内国际上还有一些 其它的自愿连锁组织，在加入这些 自愿连锁组织的时候，需要对这些 陌生的组织予以充分的考察和了解， 调查其经营模式和经营资历，以免 给企业带来不必要的损失，更关键 的是可能错过了企业发展的机遇。$$ 2.自愿连锁组织进入中国的目的 就是打开其在国内的商品采购渠道， 将自己商品介绍进入国际通路，需 要具有一定的国际贸易的经验和背 景，在于国际连锁组织很作的过程 中，应当注意一些常见的国际贸易 的争端问题：例如结算汇率、关税、 结算方式、交通运输等问题。$$ 3.在利用自愿连锁组织采购国外 商品的时候，要先了解其门店的竞 争环境和消费者的购物习惯，盲目 引进国际商品可能会给企业带来较 多的运营压力。国际商品的采购和 引入一定要注意其商品消费习惯的 培养周期和商品销售趋势。$$ 4.遵守国际自愿连锁连锁组织的 相关章程，保守组织内部的经营机 密。加盟两大自愿连锁组织之后虽 然能够享有很多权利，共享组织内 部的很多国际经验和资源，同时企 业还需要遵守组织的相关规定，像 保守企业机密一样对待组织内的重 要信息。$$ 5.在学习国外先进管理经验的时 候应当其可能具有一定的时代背景 和区域消费特点，不可盲目照搬国 外的一些操作模式，注意将国外的 一些管理方式与国内的实际情况相 结合，进行灵活运用。$$ 6.自愿连锁组织在国内的初期， 都还很难带给企业更多的大型国际 厂商的采购折扣，与国际厂商的谈 判还需要一定的周期，不是加入组 织就能享受到采购优势。$$ $T打铁还得自身硬$$ 家家悦董事长王培桓这样比喻SPAR：乡下人很羡慕城里人，于是穿上西装打上领带去模 仿，乍一看好像有城里人的模样，可是总觉得衣服是衣服，人是人，终归没有由内而外地融合起 来。国内的企业应该做的是找到像SPAR这样的组织，打造出与国际接轨的神形兼备的企业来， 而不是一味的模仿。$$ 虽然IGA和SPAR倡导的理念大同小异，但应当说不论中国的零售企业加盟哪一家自愿 连锁组织，都将分享到国外80年左右的零售经验和技术。毫无疑问，IGA和SPAR相继进入中 国，将会掀起第二轮广泛的学习国外先进商业管理技术的热潮。$$ 中国有一句古话：“师傅领进门，修行在个人。”加盟自愿连锁表面上看，能给企业一些外在 的帮助，然而企业内部竞争实力的提升还需要零售企业自身来进一步完善。从目前加盟自愿连 锁的企业来看，加盟者都是在国内区域领先的零售企业，这些企业在一定区域里已经初步形成 了一些区域优势和竞争优势，这种区域优势是国际连锁零售巨头所不及的，也是国内零售企业 发展的根本。利用这一竞争优势，加盟者在自己所控制的区域进行精耕细作，做大做强，这才是 目前国内区域领先的零售商的发展目标。$$ 在SPAR有这样一个信念：每个人的生意都做好了，SPAR的实力就会强大，品牌就会增 值，成员在SPAR体系里就能享受到更多的东西。IGA主席也如是说：“不要怕沃尔玛、家乐福， 关键是要把自己做好。”$$ 看来不论加盟IGA还是SPAR，做好自己才是最关键的。$E