好孩子的四次“洋务运动”
【作者】 赵艳梅
【报纸名称】中国服饰报
【出版日期】2006.02.24
【版次】
【入库时间】20100601
【全文】
2月11日结束的“2006年中国零售业高峰 论坛”上，好孩子集团总裁宋郑还宣布了该公司第 四次“洋务运动”正式启动，引起了与会企业巨头的 瞩目。在过去的16年间，每一次“洋务运动”都 使好孩子集团获得了再次“发育”的良机，帮助 它从一家濒临破产的校办工厂跨越到了年销 售收入约27亿元的大型企业集团。这四次“洋 务运动”，分别是引进外资股东、进军美国和欧 洲市场、用西方商业思维替换中式商业思维、代 理两个全球一线儿童用品品牌。$$ 引进外资股东$$ 2006年初，欧洲PAG集团以1.225亿美元 收购了香港第一上海、日本软银集团（SB）和美 国国际集团（AIG）旗下中国零售基金（CRF）持 有的好孩子集团股份。至此，PAG集团成为好 孩子集团的绝对控股股东，而包括宋郑还等管 理层所持32%股份为第二大股东。值得注意的 是，PAG集团的收购价格，相当于好孩子2004 年净利润的15.74倍。$$ 好孩子从来没有让投资它的股东们失望过。 向PAG集团出让好孩子股权的第一上海、SB和 CRF，均非好孩子的创始股东，它们也是从别人 手里通过高价获得好孩子股权的。而此次易手， 已经赚了个盆满钵圆。据好孩子集团副总裁刘同 友透露，第一上海卖出的价格是收购时的近5 倍，而SB和CRF卖出的价格是收购时的2倍。$$ 数次成功的海外融资，成就了好孩子在儿 童用品市场的霸主地位。$$ 进军美国和欧洲市场$$ 进军美国和欧洲市场，好孩子完全是凭借专 利技术打开海外市场的。“强大的产品研发能力， 是好孩子的核心竞争力”，对此，宋郑还十分肯 定。在宋郑还看来，一个好的产品必须同时具备 三个要素：既要有一个与众不同的创意，又要适 应本地市场的风格，最后必须拥有把设计方案商 品化的能力。要实现这样的三重目标，产品本土 化几乎是不可或缺的。继1997年初在美国设立 分公司后，好孩子又在欧洲设立了分公司，日本 分公司也在筹备之中。这些分公司并没有经营任 务，其工作是搜集当地消费者的产品需求信息。$$ 在好孩子的研发中心，经常可以看到一群 年龄相差悬殊的中国设计师与国外设计师、市 场营销人员进行热烈的讨论。他们一方面是对 样品的本土风格提出修改意见，一方面是搜集 当地消费者的反馈信息，然后供设计师们做下 一轮的改进。好孩子海外分公司员工几乎都是 当地人，宋郑还认为当地人更能了解本土消费 文化。现在，好孩子每月发放的外籍员工工资， 已经占中层以上干部工资的43.6%。$$ 把CMT换成WMT$$ 近两年来，供应商和零售商之间的矛盾是 商业市场的一大焦点问题。与此相反，好孩子却 得到了包括沃尔玛、家乐福等全球零售业大腕 们的一致认可。$$ 当然，宋郑还当初也曾像很多供应商现在 那样对零售商的“刻薄”义愤填膺。但经过市场 的锤炼，宋郑还认为，在供过于求的市场环境 中，供货商的主动权只能来自创新。在国内供货 商与零售商发生矛盾时，很多供货商认为零售 商是在刻意刁难自己。其实，成熟的市场经济必 然要求零售商去引导供货商。经过几次市场的 磨练，好孩子增加了一条新的理念：把CMT换 成WMT。CMT是中方商业思维的简称，WMT 是西方商业思维的简称。宋郑还说，说白了，这 也是一种换位思考。$$ 换位思考之后，好孩子寻找到了不少与零 售商合作的新平衡点。比如说，好孩子与多利公 司之间结成了产品卖断关系。不仅国际市场如 此，好孩子集团在国内市场的服务人员也多达 3800多人，占整个集团人数的20%。$$ 成为“小巨人”的代理商$$ 目前好孩子已经获得了众多国际儿童用品 品牌商的认可，共取得了包括Nike Kids等在 内的12个全球一线儿童用品品牌在中国的代理 权。代理这些“小巨人”在中国市场的销售，是好 孩子的第四次“洋务运动”，它将帮助好孩子在最 大程度上分享到上千亿元的儿童用品市场蛋糕。$$ 近几年，全球一些知名儿童用品品牌开始 竞相涌入中国，但由于各种各样的原因，涌入中 国的“小巨人”们前几年的经营并不理想。将中 国市场的代理权交给好孩子之前，Nike Kids 与其成人服装走的是同一条经销路线，但很少 有前往购买成人服装的消费者会顺带购买 Nike Kids产品，因而销售始终不畅。虽然好孩 子代理的时间还不长，但Nike Kids在中国市 场上的销售出现了翻番。如果不是因为双方签 订的合同限制，导致2005年好孩子对其开柜速 度减慢，它的销售增长还将更加惊人。选择好孩 子代理他们在中国的经销权，是“小巨人”们希 望自己通过中国好孩子的脊背站得更高。$$ 通过第四次“洋务运动”，好孩子将完成由品牌制 造商到品牌服务商的转变。宋郑还说，好孩子通过代理 “小巨人”们的产品，不仅避免了与这些全球著名儿童 品牌的潜在竞争，而且还在无形之间把他们变成了合 作伙伴。此外，通过代理的合作，好孩子能够学习“小巨 人”们的各种优势，实现自己向更高层次发展的愿景。